零售:经销商开发技巧 之陌生拜访(适合所有零售行业

2018-03-27 01:48

  业务员陌生拜访就是将生人变成熟人,将熟人变成朋友,将朋友变成伙伴;拜访工具是产品,拜访对象是零售商。业务员推销的内容包括业务员自己、观念和产品。不管销售什么产品,你必须善于首先推销你自己,让客户喜欢你、相信你,这样才有利于下一步工作的开展。

  许多业务员认为到经销商零售店去的任务就是找老板“谈业务”,这样做的结果往往是谈不成业务,拜访经销商时,在进入一家店后首先要观察店面。观察店面可以了解到自己和竞争对手的情况。掌握第一手市场信息的业务员要做零售店的顾问,观察店面往往能帮店老板发现问题,提出,解决问题,从而赢得老板的信任。业务员在零售店之间传递经验的时候,就是当地销量增加的时候。对经销商店面的观察应包括以下内容。

  3.竞争品牌的情况。记下竞争品牌的名称和在货架上所占的空间,大概的数量。

  1.初次拜访获得客户的好感。当你对一个人有好感的时候,你一定会以好意回应他,如此双方的会谈就会如沐春风。是哪些因素影响到第一次会面的印象好坏呢?业务员该把握住哪些方面呢?下面将逐一说明:

  2).注意客户的“情绪”:你初次面对客户若感到客户情绪陷于低潮,注意力无法集中时,你最好能体谅客户的,另约下次会面的时间后,迅速有礼貌地告退。

  3).给客户良好的外观印象:人的外观也会给人暗示的效果,因此,你要尽量使自己的外观留给初次会面的客户一个好的印象。

  4).要记住并常提到客户的姓名:姓名的魅力非常奇妙,每个人都希望别人重视自己,重视别人的姓名,就如同看重他一样。业务员在面对客户时若能经常流利、不断地以尊重的方式称呼客户的姓名,客户对你的好感也将愈来愈强烈。

  5).让你的客户有优越感:每个人都有心,满足对方心的最好方法就是让对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对于他引以为傲的事情加以赞美。若客户讲究穿着,你可向他请教如何搭配衣服。

  以上七种方法都能使你的客户对你产生好感,若你能把这七种方法当作你立身处事的方式,使其成为一种自然的习惯,相信你在哪里都会成为一位受欢迎的人物。

  这七种方法是由尊重、体谅、使别人快乐三个出发点引申出来的,你只要能从这三个出发点思考,相信你能发现更多让别人对你产生好感的方法。

  2.建立人际关系。以交朋友的心态去和经销商打交道,哪怕没有合作的可能,也可汇报以交个朋友,有利于了解市场信息和介绍相关客户。

  3.了解客户目前的现状。目前的经营状况,盈利产品、滞销产品分别是什么?占客户总销售额的比例是多少?主要销售渠道和其它管道品牌的合作情况。

  4.提供一些宣传资料。利用企业的宣页、人管家报、产品样本对客户进行产品介绍,让其对产品质量有个初步了解。

  5.介绍企业。介绍企业规模,企业文化,营销模式,让客户对企业发展历程有个大体的了解。另外,初次拜访不宜时间过长,关键是引起客户的注意,下面再介绍引起客户注意的四种方法:

  (1)、名片:别出心裁的设计或公司统一的设计要求名片的设计能引起客户的注意。

  (2)、请教客户的意见:请教意见是吸引客户注意的一个很好的方法,特别是你能找出一些与业务联系相关的问题。当客户表达看法时,你不但能引起客户的注意,同时也了解了客户的想法;另一方面你也满足了客户被人请教的优越感。

  (3)、迅速指出客户能获得哪些重要利益,明确我们合作之后给客户带来的益处。

  (4)、告诉客户一些有用的信息:行业的最新行情、竞争对手的一些情况等等,作为经销商所关注的信息。